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    收購背后的故事 開啟一片新領域 ——訪北京萊伯泰科儀器股份有限公司董事長胡克

    儀器信息網 2019/05/07 10:06:10 點擊 2683 次
    默克工藝
    [導讀] 在2019中國科學儀器發展年會(ACCSI 2019)上,儀器信息網有幸采訪到北京萊伯泰科儀器股份有限公司董事長胡克博士,請他講講收購背后的故事......

      日前,萊伯泰科旗下CDS公司對外宣布,已于2019年4月5日完成對3M旗下凈化子公司EmporeTM品牌資產的收購。消息一經發出,立刻受到各方關注,相關新聞的點擊量在很短時間內即突破千次。2019年4月19日下午,在2019中國科學儀器發展年會(ACCSI 2019)上,儀器信息網的工作人員(以下簡稱Instrument)有幸見到了北京萊伯泰科儀器股份有限公司董事長胡克博士,并就近期萊伯泰科發生的這起“大事件”進行了訪談,以探尋這起收購案的“前因后果”。

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      以小搏大 好事多磨

      Instrument:胡博士,您好!首先祝賀萊伯泰科成功完成對3M旗下凈化子公司EmporeTM 品牌資產的收購。訪談伊始,能否請您先介紹一下EmporeTM這個品牌及其相關產品,以及本次收購的由來?

      胡克:好的。EmporeTM 是3M旗下一個以生產固相萃取膜片為主的世界知名品牌。與傳統的固相萃取柱相比,EmporeTM品牌產品以其獨特的材料配方和先進的生產工藝等多項專利技術,強化了萃取膜表面填料的致密性和均一性,確保了萃取實驗中樣品萃取效率和再現性。由于固相萃取膜片的直徑大、面積大,所以可以極大縮短對于大體積水樣和液體樣品的處理時間。這些都是EmporeTM產品的優勢。另一方面,從品牌角度講,3M是一家全球知名的公司,其旗下的EmporeTM 品牌在美國、歐洲和日本等地也有著非常高的知名度,使用固樣萃取方法的實驗人員幾乎都認識這個品牌,所以在這些地區的客戶群體非常廣泛。

      由于看好這塊市場的潛力,所以我們公司也開發了基于固相萃取膜片的盤式固樣萃取儀,并且萊伯泰科也曾經是EmporeTM 的代理商,每年都會購買他們公司的產品,對他們的產品可以說是非常了解。就這樣,我有儀器,你有耗材,正好相輔相成,自然而然,就有了在適當時候收購他們的想法。正巧,3M也有意出售這塊業務,于是在2018年四五月份的時候,借EmporeTM 公司的項目主管來我司參觀訪問之際,雙方就此進行了初步的溝通,他們當即表示回去會向公司高層領導做詳細匯報。很快,我就收到了他們發出的邀請,帶著萊伯泰科的幾位博士去實地進行了考察。之后,又歷時9個月的時間,期間也是幾多坎坷,不過最終,收購還是成功達成了。

      Instrument:如果現在復盤一下這起收購,這次收購的整個過程是否基本順利?是否有一些意想不到的情況出現呢?

      胡克:坦率講,這次收購并沒有我們想象中的那么順利。由于收購采用的是競標模式,3M公司同時邀請了五、六家公司來投標,我們公司的報價排在中間位置,出價上并不占優勢。

      此外,對于3M這種特大型公司(年營收~300億美元)來說,我們公司可以說是個“忽略不計”的小公司,雙方的談判話語權可以說是極其不對等的。整個談判過程中,基本上都是對方在提要求,而且大多都是強制性要求,幾乎沒有多少回旋余地,以至于我們公司其他主要股東和實際處理此事的律師們都被激怒了。

      而在這個時候,決策者的冷靜就顯得尤為重要了,他需要從一個更高的高度做出利弊權衡。經過反復思考和商量后,我們內部達成了一致,還是要盡最大努力把這件事情做成。所以,在整個談判過程中,萊伯泰科一直表現出非常好的誠意,與對方公司的多個團隊進行了耐心、細致地溝通,給他們留下了很好的印象,這也是他們最終決定選擇我們的一個重要原因。當然,在談判過程中,我們既講靈活性,也堅持了自己的底線原則,隨時做好了談判破裂的準備。所幸的是,經過多輪艱苦的談判,最終的結果還是可以接受的,我們的心血努力總算沒有白費。

      一句話,這次收購讓我們開始知道該怎么和那些“巨無霸”的公司打交道了。

      事先謀劃 讓收購盡快見成效

      Instrument:收購完成后,馬上面臨的可能就是整合問題。而整合較之先前的收購也許更加費時、費力,尤其是不同企業之間的文化、管理方式等不盡相同。那么,如何實現下一步平穩過渡,以保證收購效益的最大化,在這方面,貴公司將如何開展工作?

      胡克:你說的這一點確實很重要,在收購之初,我們對此就已有所考慮。我們這次收購的方式是資產收購,收購的內容包括生產線(設備、機器、生產工藝等)、配方、品牌/商標、專利使用權等,但不包括人員。EmporeTM產品線原有的核心技術人員會作為我們的顧問,對我們的員工進行技術培訓,包括生產、維修、服務等。截止到目前,已經完成了三批次人員的培訓。這樣一來的話,收購后整合工作的壓力就會小很多,我們可以將精力更多地投入到其他方面。

      譬如,我們在品牌收購完成后所做的第一件事就是在美國本土招聘了專業的銷售人員。另外,為了避免收購后市場上可能出現的產品供應“空檔期”,我們在收購EmporeTM資產的同時,也從它那兒買下了充足數量的成品和半成品,以保證在生產線完成搬遷、重新啟動之前,市場上有足夠的產品供應。我們的初步計劃是,今年五月份在現有廠房中先開始把半成品加工成成品,九月份在CDS現有空地上建好新廠房后,開始全新批次產品的生產,最終目標是年底前實現量產。

      Instrument:對于收購后的EmporeTM 這個品牌,您期待它在萊伯泰科集團的未來發展中能夠扮演什么樣的角色?發揮什么樣的作用呢?

      胡克我們當然希望充分利用并發揮這個品牌的全部效能,期待它在未來集團的發展過程中能夠盡快進入角色,盡快見成效。

      前面我已經提過,我們公司生產盤式固相萃取儀器,現在又有了相關耗材的研發、生產條件,從業務發展角度上說,二者正好互補。第二點,通過這次收購,萊伯泰科可以說有了一個進入前處理儀器上游產業鏈的非常好的起點,通過對收購品牌的吸收和轉化我們有機會學習如何生產、開發耗材產品。我們希望通過我們未來在研發生產方面的努力,降低制造成本,使更多用戶能夠用上這種產品。第三點當然是品牌效應。3M是個幾乎人人皆知的大品牌,通過這次收購,可以讓更多人因為3M的EmporeTM而認識萊伯泰科、認識CDS公司。在資本市場上,萊伯泰科也會因為這起收購而提高自身的知名度。第四點,增加了銷售渠道、拓展了用戶市場。這次收購讓我們同時獲取了EmporeTM 的銷售渠道和顧客信息,這必將極大增強萊伯泰科在全球領域內的快速發展勢頭。特別是這個品牌在美國、歐洲、日本有著超高的認知率和使用率,這也為我們公司的產品進入這些國家地區提供了一個更好的通道。

      未來,我們將實施雙品牌戰略,一個是萊伯泰科品牌;EmporeTM 將會并入CDS,注冊成為一個新品牌——CDS EmporeTM。屆時,萊伯泰科將主營中國市場,而CDS EmporeTM將主營以美國為主的相關歐美市場。

      收購要為業務發展服務 但不是全部

      Instrument:這次收購應當算是萊伯泰科第二起成功的海外收購。對于現階段的萊伯泰科而言,海外收購更多的是來自于偶然的機遇?還是根據自身公司的發展戰略有針對性的尋找收購標的?在下決心發起一起收購前,您一般會著重考慮哪些因素?

      胡克:我覺得兩個因素皆有之。這里面肯定是有企業經營者的主觀能動性的作用,即收購要有針對性。當然,碰對時機也很重要。例如,我們對于CDS公司的收購,這家公司的主營業務方向和我們公司是幾乎一致的,都是以做樣品前處理設備為主,但其研發生產的具體產品又恰好和我們互補。再說這次收購,EmporeTM 公司的主營業務是耗材,而在前兩年我們就有意進入耗材領域,現在機會來了,我們肯定是要抓住的。

      至于收購前要著重考慮的因素,我想首先是價值,即被收購的這家公司是否有價值。關于這點我感觸最深的是在去年的中國科學儀器發展年會上,某位跨國公司駐華高管的演講中有這樣一句話:儀器售后收入(耗材加服務)的銷售額超過50%的公司會更有價值的。我非常贊同這個觀點,這樣的公司也是我們最有意愿收購的公司。第二點考慮因素就是該公司的產品技術能否和本公司的產品技術取得協同,并且未來還有較大的發展空間。最后,當然還要看該公司的財務數據以及收購價格等等。

      Instrument:應當說,萊伯泰科在海外收購市場上,正在從青澀逐步走向成熟。所以,在采訪即將結束之際,我們也想了解一下,在貴公司的發展設計思路中,收購/并購是被如何定位的呢?

      胡克:如果從萊伯泰科的企業文化以及我個人的行事風格出發來分析,那么,我認為公司自身的滾動發展,也就是所謂的“有機”增長,還是最重要的。收購/并購可以作為一定的補充,但不應該是全部。

      收購的好處在于可以快速地獲取所需,彌補不足。但收購也是有風險的,這其中包括人員風險、不盈利風險等。作為一家制造企業,它成功的關鍵還是在于創新,在于不斷有效地滿足市場上用戶新的需求。


      后記:

      在中國分析儀器界里,萊伯泰科應當說是一家較為特殊的公司,身上同時具備中、美兩國的元素,這也使得它在走向國際化的過程中,有一些得天獨厚的優勢。譬如,它對于美國的法律法規、財務/稅務制度等都非常了解,也有長期合作的當地資深的法務人員,這可以幫助它在進行海外收購過程中規避很多風險。

      作為一位“過來人”,胡博士在訪談中也表示,國產科學儀器企業在嘗試海外收/并購之前,一定要做好充分的準備,特別是人員方面的準備。這是一種非常復雜的商業行為,豐厚的預期效益下也潛伏著巨大的風險。海外收購/并購是一條漫長的道路,萊伯泰科自己也在不斷實踐和總結的過程中。不過,也只有不斷探索,才能最終走出一條屬于自己的成熟的海外收購/并購之路。

    [來源:儀器信息網]
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